Hintojen korottaminen suojaa yrityksen kannattavuutta

Hintojen korottaminen tuntuu monesta yrittäjästä vaikealta. Asiakkaiden reaktiot voivat huolestuttaa, ja nykyisten hintojen säilyttäminen saattaa tuntua turvalliselta ratkaisulta.

Samaan aikaan yrityksen omat kustannukset kuitenkin nousevat. Palkat, vuokrat, ohjelmistot, vakuutukset, materiaalit ja ostetut palvelut maksavat enemmän kuin aikaisemmin. Jos myyntihintoja ei tarkisteta, yritys maksaa kustannusten nousun omasta tuloksestaan.

Pieneltä vaikuttava kulujen nousu voi pienentää yrityksen tulosta yllättävän paljon.

Mitä viiden prosentin kulunousu tekee tulokselle?

Oletetaan, että yritys myy tuotteen tai palvelun 1 000 eurolla. Sen tuottamisesta aiheutuu 800 euroa kuluja, joten yritykselle jää 200 euroa tulosta.

Seuraavaksi kulut nousevat viisi prosenttia, mutta myyntihinta pidetään ennallaan.

Tuloslaskelma	Ennen	Kulujen nousun jälkeen	Muutos
Liikevaihto	1 000 €	1 000 €	0 €
Kulut	−800 €	−840 €	−40 €
Tulos	200 €	160 €	−40 €
Tulosprosentti	20 %	16 %	−4 prosenttiyksikköä

Keskeinen vaikutus	Muutos
Kulujen nousu	5 %
Tuloksen pieneneminen	20 %
Menetetty osuus aikaisemmasta tuloksesta	1/5

Kulut kasvavat 40 euroa. Koska myyntihinta ei muutu, lisäkulu pienentää tulosta suoraan samalla summalla.

Tulos laskee 200 eurosta 160 euroon. Yritys menettää siis viiden prosentin kulunousun seurauksena viidenneksen aikaisemmasta tuloksestaan.

Hintojen korottaminen estää kannattavuuden heikkenemistä

Kulujen nousu ei välttämättä näy heti yrityksen liikevaihdossa. Yritys voi myydä saman verran kuin aikaisemmin ja asiakkaiden määrä voi pysyä ennallaan. Silti jokaisesta myydystä tuotteesta tai palvelusta jää vähemmän rahaa yritykselle.

Tämä tekee kannattavuuden heikkenemisestä petollista. Ulospäin liiketoiminta voi näyttää jatkuvan entisellään, vaikka yrityksen tulos ja maksuvalmius heikkenevät vähitellen.

Jos yritys myy esimerkin mukaisia tuotteita tai palveluita 100 kappaletta vuodessa, vaikutus näyttää tältä:

• aikaisempi tulos: 100 × 200 € = 20 000 €
• uusi tulos: 100 × 160 € = 16 000 €
• tuloksen pieneneminen: 4 000 €

Yhden tuotteen tai palvelun kohdalla 40 euroa voi vaikuttaa pieneltä. Koko vuoden myynnissä vaikutus voi kuitenkin olla merkittävä.

Kuinka suuri hinnankorotus tarvitaan?

Jos yritys haluaa säilyttää alkuperäisen 200 euron tuloksen, myyntihinnan pitäisi nousta 1 000 eurosta 1 040 euroon.

Tuloslaskelma	Alkuperäinen tilanne	Hinnan korottamisen jälkeen
Liikevaihto	1 000 €	1 040 €
Kulut	−800 €	−840 €
Tulos	200 €	200 €

Tässä esimerkissä kulut nousevat viisi prosenttia, mutta neljän prosentin hinnankorotus riittää säilyttämään saman euromääräisen tuloksen.

Hintaa ei siis aina tarvitse korottaa yhtä paljon kuin kustannukset nousevat. Tarvittava hinnankorotus riippuu yrityksen kustannusrakenteesta, katteesta ja tavoitellusta tuloksesta.

Hintojen korottaminen ei aina kasvata voittoa

Esimerkin neljän prosentin hinnankorotus ei paranna yrityksen tulosta lainkaan. Se ainoastaan estää tulosta heikkenemästä.

Tämä on tärkeä ero. Jos yritys pitää hinnat ennallaan kustannusten noustessa, se myy käytännössä saman tuotteen tai palvelun aikaisempaa pienemmällä katteella.

Yrityksen täytyy pystyä kattamaan kulunsa, varautumaan tuleviin menoihin ja tekemään riittävästi tulosta. Kannattava yritys pystyy myös kehittämään toimintaansa, investoimaan ja palvelemaan asiakkaitaan hyvin tulevaisuudessa.

Milloin hinnat kannattaa tarkistaa?

Hintoja kannattaa tarkastella säännöllisesti, esimerkiksi kerran vuodessa. Hintojen korottamista ei kuitenkaan pidä perustaa pelkästään yleiseen kustannustason nousuun.

Samalla kannattaa selvittää:

• kuinka paljon yrityksen omat kulut ovat tosiasiassa nousseet
• paljonko eri tuotteista ja palveluista jää katetta
• mitkä tuotteet, palvelut ja asiakkaat ovat kannattavia
• kuinka paljon yrittäjän oma työ maksaa yritykselle
• vastaavatko hinnat asiakkaalle tuotettua arvoa
• riittääkö tulos investointeihin ja yllättäviin menoihin

Jos palvelun työmäärä on kasvanut tai sen sisältö on laajentunut, hintojen korottaminen voi olla tarpeen, vaikka muut kustannukset eivät olisi merkittävästi nousseet.

Pienet ja säännölliset hinnankorotukset ovat usein helpompia

Hintoja ei kannata pitää vuosikausia muuttumattomina ja tehdä sitten yhtä suurta korotusta. Pienet, perustellut ja säännölliset hinnankorotukset ovat yleensä sekä yritykselle että asiakkaalle helpompia.

Asiakkaille kannattaa kertoa muutoksesta hyvissä ajoin ja selkeästi. Pitkiä puolusteluja ei tarvita. Usein riittää, että kerrotaan uusi hinta, muutoksen ajankohta ja se, että hintojen korottamisella varmistetaan palvelun laatu ja jatkuvuus.

Perusta hintapäätökset yrityksesi lukuihin

Hintojen korottamista ei kannata tehdä pelkän tunteen perusteella. Päätöksen pohjaksi tarvitaan tietoa yrityksen kustannuksista, katteista ja tuloksesta.

TalousHuoltamo auttaa yrittäjiä ymmärtämään yrityksensä lukuja ja arvioimaan, miten kustannusten ja hintojen muutokset vaikuttavat kannattavuuteen.

Kun luvut ovat selvillä, hintapäätöksiä ei tarvitse arvailla.